商务谈判的内容概述(PPT 40页)

发布时间:2021-08-04 04:03:57

商务谈判的内容
制作人:侯超凡、郭沛宇、刘谚峰

商务谈判的种类
? 合同条款的谈判 ? 技术买卖的谈判 ? 投资谈判 ? 劳务合作的谈判 ? 三来一补谈判 ? 租赁业务谈判

合同条款谈判的内容
1、共同商谈的合作细节 2、明确所有合同参与方的权利与义务 3、各方违约的处理方式

合同条款谈判遵循的原则
1、客观性原则 要求谈判人全面搜集信息材料;客观分析信息材料;寻求客观标准,如法律规定、国际惯
例等;不屈从压力,只服从事实和真理
2、求同存异的原则 谈判的前提是各方需要和利益的不同,但谈判的目的不是扩大分歧,而是弥合分歧, 使各方成为谋求共同利益、解决问题的伙伴
3、公*竞争的原则 谈判是为了谋求一致,需要合作,但合作并不排斥竞争。要做到公*竞争,首先各 方地位一律*等;其二,标准要公*。这个标准不应以一方认定的标准判断,而应以各方都认同的标 准为标准;其三,给人以选择机会,即从各自提出的众多方案中筛选出最优的方案?最大限度满足各 方需要的方案,没有选择就无从谈判;其四,协议公*。尼尔伦伯格认为“谈判获得成功的基本哲理 是:每方都是胜者”,即我们今天所说的“双赢”。只有公*的协议,才能保证协议的真正履行。强 权之下达成的不*等协议是没有持久约束力的
4、妥协互补原则 所谓妥协就是用让步的方法避免冲突或争执。但妥协不是目的,而是求得利益互补, 在谈判中会出现许多僵局,而唯有某种妥协才能打*┚郑固概械靡约绦敝列榇锍伞 至于 妥协,有根本妥协和非根本妥协之分。谈判各方的利益都不是单一的,这表现在谈判方案的多项条 款中,其中某些主要条款必须是志在必得,不得放弃的,妥协只能在非根本利益上的条款体现,有 时即使谈判破裂也在所不惜,因为这时在非根本利益上得到补偿,也不足以弥补根本的损失。所以, 谈判前,各方都必须明确自己的根本利益
5、依法谈判的原则 国与国之间的谈判要依据国际法和国际惯例,国内商务谈判,自然应遵守我国有关 的法律 和法规

合同谈判案例
2009年3月,董某与国威实业公司签订了5 年的合同任销售代表,月薪8000元,已工作 三年。2012年3 月,董某与上司产生矛盾。 工作消极,质量下降。经沟通,董某工作状 态仍未改观。2012年3 月底,公司已不能胜 任工作为由,解除与董某的劳动合同。董某 不服,提起劳动争议仲裁。

问题:
? 1.国威公司的做法是否合法?为什么? ? 2.你认为是小董还是国威公司应向对方进行赔偿?培
训金额是多少?请根据题目来回答

分析:
? 1、国威公司的做法合法,原因:任何一方都可以提出解 除合同。
? 2、提前解除合同要进行赔偿,09、10、11、12年,共计4 个月工资(提前30天通知就是四个月,如果没有就加一个 月的代通知金合计5个月工资)。除此之外,公司还应该 为董某缴纳至离职月份的社保及公积金,如果没有,董某 可以要求企业补缴。

? 劳动合同的解除,是指当事人双方提前终止劳动合同 的法律效力,解除双方的权利义务关系。用人单位与 劳动者解除或终止劳动合同后,如果解除或终止的原 因是属于用人单位引起的,需用人单位支付经济补偿 金的,用人单位通常应在合同解除或终止,办理离职 手续之日一次性支付给劳动者,但若用人单位与劳动 者就经济补偿金经协商达成一致,可以按双方约定的 时间支付。如果用人单位认为不应当支付经济补偿金, 或金额无法达成一致,或用人单位拒不支付经济补偿 金的,劳动者即可依法向劳动争议仲裁委员会申请仲 裁或向人民法院起诉。但劳动者申请仲裁或起诉应在 法定期间内提出,否则,将可能承担超过仲裁时效而 承担败诉的后果。

技术买卖谈判
定义:当事人为解决技术条件的不一致所进 行的磋商过程

技术谈判的内容
包括对技术建议书、建议的技术方式与方法、工作计划、 组织机构与人员配备的讨论,以及咨询顾问对改进任务 大纲的建议。业主和咨询顾问将共同确定任务大纲、人 员配备、工作时问表、后勤支持和递交报告等内容。这 些文件将在合同的“咨询服务说明”中给予反映。特别 要注意,要清楚地定义为了保证咨询工作满意地完成而 需要业主所做出的投入和所提供的设施。业主应准备谈 判纪要,并由业主和咨询顾问双方签署。

技术谈判的目的
通过组织者与设计单位的谈判,使双方对规划设计的内 容、深度等技术工作要求达成一致,使设计单位充分理 解规划意图,完成规划设计工作,特别是在如下两种情 况下,技术谈判显得尤为必要:
(1)新的设计类型。大家对这样的规划究竟应当包括什 么样的内容、达到什么样的深度认识不一致。
(2)组织方希望得到设计单位对这一规划工作的建议, 希望充分发挥设计单位的优势和特长。

技术谈判的策略
技术谈判和商务谈判一样,是一个相当复杂而细 致的工作。谈判前要做好各种准备,对于争什么、让什 么、取什么、舍什么,心中要有底;要有第一方案和第 二方案,有最高要求和最低要求。在谈判中要讲究策略, 讲究谈判的艺术和技巧。要把技术的内容和技术问题谈 清、讲深、说透。对技术条款一条一款明确下来,不能 马虎,不能粗枝大叶。

技术谈判的方式
技术谈判首先是由供方技术人员介绍技术和设备的性能、 工艺流程和管理的方法,对于供方介绍有不清楚的地方, 受方人员可以随时进行询问。如果用讲解的方法,还不 够清楚时,可以请对方操作示范(如果是小型的仪器、 仪表,可请供方带来样机;如为复杂的大型机械和设备, 受方可出国考察,以增加感性认识),供方讲解的方法 归纳起来常见的有:

1.工序讲解法。由供方按工艺的流程从头到 尾,以工顺序的形式进行详细的讲解。专有 技术和设备的技术情况比较复杂,一般说来, 这种方法能使受方全面地、系统地、完整地 进行了解供方的技术和设备的性能和特点, 便于选择。但技术谈判时间较长。

2.重点讲解法,对于一些技术和设备的项目, 受方在事先已经详细阅读和研究供方所提供 的技术材料和说明,因而这些技术和设备对 受方来说不是陌生的,只是在一些关键的问 题上不清楚,这就可以不采用“顺序讲解 法”,改为请供方对关键的技术问题进行重 点讲解。

3.提问法。对一些普通的技术和设备,不必 要请供方按工顺序或重点进行详细讲解,受 方可以根据供方提供的技术资料,对不清楚 的一些问题进行询问,由供方进行解答。洽 谈内容必须以技术资料和其他文字形式为基 础,如果发现讲解的内容与技术资料有矛盾, 应要求供方立即修改技术资料,并以文字形 式确认。

技术谈判的案例
中国某公司与法国某公司谈判技术转让费
法方讲:其产品的技术经过5年的研制才完成,今 天要转让给中方,中方应付费。
中方讲:有道理,但该费用应如何计算呢?
法方讲:我方每年需投入科研费200万美元,5年为 1000万美元,考虑仅转让使用权,我方计提成费,以20 %的提成率计,即200万美元,仅收贵方五分之一的投 资费,该数不贵,对贵方是优惠的。
中方听后,表示研究后再谈。。中方内部进行了讨 论,达成如下共识:分头去搜集该公司的产品目录,调 查该公司*几年来新产品的推出速度如何,如推出的新

多,说明他们每年的科研投入不仅为一个产品,可能是 多个产品;搜集该公司*几年的年报,调查其资产负 债状况和损益状况,若利润率高.说明有资金投入科 研开发;若利润率低,大量资金投入科研就没有能力 ,否则,就应借钱搞开发:若负债率不高,说明没有 借钱,负债高才有可能借钱。此外,请海外机构的代 表查询该公司每年交纳企业所得税的情况,纳税多, 说明利润高,纳税少.说明利润串低。
各路人员查了这几方面的信息,分析发现:
1、该公司每年有5种新产品推上市场。
2、该公司资产负债率很低.举债不高。
3、该公司利润率不高,每年的利润不足以支持开发 费用。结论是法方每年的投入量是虚的,若投入量为 真,该企业必须逃税漏税才有钱。

在续会上中方上述的资料和推断,请法方表态.法方还 坚持其数为真实数据。中方问对方,怎么解释低负债, 怎么解释低利润呢? 法方无法解释低负债、低利润和高 投资的关系,又不能在中方面前承认有逃税,只好放弃 原价的要求,考虑改善的问题 问题:
1、中方如何搜集谈判信息?
2、中方如何加工谈判信息?
3、中方如何利用谈判信息?

分析:
1、通过查阅法和调研法搜集公开信息。
2、经过再识别(多渠道证实、逐条评估),然 后加工(综合分析)。
3、利用谈判中明示传递对方,让对方反驳 从而更加确认信息的真实性,证明对方的要 价无理,从而支持己方主张。

投资谈判
定义:被投资方尽量让投资方出最多的资金给自己的一种
对话模式。
? 一、首先投资是赚取满意回报的需要。
? 二、投资是社会的需要,闲置资金其实浪费了社会资源, 当然如果通过了“投资思考”的必要储蓄或其他储备属于 不同的情况,那些储备本身属于社会总投资的一部分,不 会被浪费。
? 三、投资也许是道德的需要,提供社会必要的资源;勤劳 努力为自己和家庭谋求利益;*抑可能带来的经济波动风 险,等等。

投资谈判技巧
? 三分钟介绍项目定位、前景和商业模式 ? 在创业者与投资者初步接触的几分钟内,首先就行业内的成功
或失败的案例作为对应物进行简单介绍,可以非常容易的让对 方知道你在做什么,同时也考察投资者对你所在领域的了解程 度。 ? 告诉对方自身项目在市场中的位置,是处于早期还是晚期、每 年的销售额、在市场中的份额等。需要着重强调的是,要明确 区分自身与竞争对手的不同之处,以强化自己的项目优势。 ? 介绍项目情况的时候,不要使用过多的描述性语言,而应抓住 几个典型特点巧妙地进行项目定位。 ? 通过对几个点的介绍,让对方清楚地知道你在做什么、企业的 状况如何。 ? 同时,也要告诉投资者项目未来的发展规划以及清晰的商业模 式。 ? 如果项目符合投资者的投资定位,项目自然会引起投资者的兴 趣。

? 一问一答,以讲述项目优势和投资收益为重点 ? 与投资者沟通的过程中,创业者应尽量采用一问一答式。 ? 不要投资人问一个问题,你就解释很多问题,也不要他们问了
很多问题,你就用一个答案解答了。 ? 最好的方法是,他问什么,你就清晰地答什么。 ? 因此,创业者要提前进行准备,就投资者最爱问的几个问题,
如:你这个想法的核心价值是什么,能给客户带来什么价值, 为什么你能做成,核心竞争力在哪里,等等,都要思考清楚, 并使用精练的语言去表达。 ? 对于融资额度问题,投资者不提出,创业者不要主动提出,这 是一个技巧。 ? 尽管计划书里有详细的资金使用额度与财务分析等,但投资商 还是会问你,如果他不问,你不要强调你想要多少钱,而是要 把话题重点放在项目优势和投资收益上。

? 坦诚相待 无需多虑 ? 据投融界观察,很多的创业者存在着这样一个心理,
“向投资方倾盘托出,万一融资失败,就将商业机密 完全暴露了。”其实,创业者大可不必有这种担心。 要知道,投资人在不了解项目细节的情况下,是很难 甚至可以说根本不会作出任何决定或着表态的。 ? 另外,创业者遮遮掩掩地介绍,过于谨慎的态度,只 会让投资人感觉你没有充分的自信,缺乏合作的诚意。 ? 同时,项目的可复制性这么高,也就意味着没有核心 竞争力。

? 尽力即可 保持底线 勿追问结果 ? 在项目的前期规划时,或者在谈判时,创业者应该保
持自己的主动权以及合作底线。 ? 不要为了获得资金而过分地出卖自己应有的利益和权
利,否则,投资人会决定放弃投资。 ? 另外,谈判结束时,一般都不会有很明显的结果,更
多的是让您等消息,这个时候千万不要问“您觉得我 的项目,获得您投资的机会有多大”这类问题。此类 问题如若发生在谈判过程中,只会让你所有的努力化 为泡影。 ? 只要创业者在融资过程中,留意沟通、谈判的技巧, 不断增强自信心,企业的融资之旅就会变得更加顺利。

投资谈判案例

澳大利亚A公司、德国D公司与中国C公司,谈判在中国合作投资滑石矿 事宜,中方C公司欲控制出口货源,但又不能为该合作投入现金,只想用人力 与无形资产投入。A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山,C公司积极派人配 合并陪同前往,整个日程安排周到,在有限的时间里满足了A公司和B公司的 该次访问的要求。双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。

?

A公司:我公司是较大的滑石产品的专业公司,产品在国际市场占有

相当份额,

尤其在精细滑石产品方面

?

B公司:他们在中国投资过,但失败了,正在纠纷中,但他们认为中国

资源丰富,潜在市场大,很想找一个合作伙伴再重新干。

?

C公司:贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司,贵方欲与我公

司怎么合作呢?

?

A公司:我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司,一起投资中

国矿山。

?

C公司:我公司是出口滑石的公司,若要投资则需集团审批,据我集团的

*期发展规划看这个行业不是投资重点。

?

B公司:贵公司的情况,我们理解,不过A公司却有成心在中国投资,由

于第一次的失败,使这次投资十分犹豫。

?

?

C公司:的确,中国是个投资环境不*衡的地方。有的地区发达,有

的地区不发达,要钱时,说的很好,钱倒手后就不是那么回事了,尤其是采

矿投资,与地质条件关系很大,而当矿床跨越不同村镇时,还发生所有权的

问题。过去,我们已遇到这类的问题,作为外国投资者需要解决:地质探测,

矿山合伙人选择,国家政策,人文,商务法律,市场等问题。这些均影响投

资成本和成败。

?

A公司:贵公司讲的正是我们担忧的,我们希望像贵公司这样的公司可以

解决这些问题。

?

C公司:我公司是国际化的公司,按国际规范进行工作,尽管我们是中国

人,但我们认为,使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展

的重要条件。

?

B公司:若贵公司能参与合作,将是有意义的。

?

C公司:刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在,但我们十分赞赏贵公

司对中国投资的勇气,作为中国公司,我们很愿意提供帮助,不过,我方将

不以现金投入,而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。

? A公司:贵方这种投入也是有意义的。

?

C公司:如贵方认为是有价值的,那么我建议贵方可以将它罗列出来,并

予以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时,我方可与贵方作为—方谈判。我

方在合资企业的股份,将从贵方所占份额中划出。

?

B公司:贵方的建议可以考虑。

?

C公司:若贵方同意我方合作的方式,那么,请贵方提供协议方案以确定

双方关系,便于以后的工作。

?

C公司:待我回国汇报后,将书面回答贵方。

?

A、B公司代表回国后三周,给C公司来电,同意C公司以其商誉和服务入

股。C公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。

?

? 问题:

?

1.C公司在谈判中运用了什么策略?

?

2.A、B公司的谈判呢?

?

3.A、B、C:公司的谈判结果如何评价?

案列分析

?

1.C公司在谈判中运用了:满意感、头碰头、训将法等策略。如陪同招待,

让其满意;小范围坦诚谈——头碰头;讲政策、讲实际难度——一训将。

?

2.A、D公司运用了:头碰头、挡箭牌、步步为营等策略。如,小范围会

谈;请示汇报;先坚持c公司出资,后谈以服务人股问题o

?

3.A、B、c三家谈判的结果均达到了期望的最低目标。A、B公司要c公司

参与投资,c公司答应了。c公司不想用现金,希望用服务投入也基本上实现

了。

劳务合作谈判
? 定义:
? 劳务合作谈判是指劳务合作双方就劳务提供的形式、 内容、时间、劳务价格、计算方法、劳务费的支付方 式,以及有关合作双方的权利、责任、义务关系等问 题所进行的谈判。
? 由于劳务本身不是具体的商品,而是一种通过人的 特殊劳动,将某种生产资料改变其性质或形状,满足 人们的一定需求的劳动过程,因此,劳务合作谈判与 一般货物买卖谈判是有明显不同的。

劳务合作谈判的内容
? 劳务合作谈判的基本内容是围绕着某一具体劳动力供给方所能提供
的劳动者的情况和需求方所能提供给劳动者的有关生产环境条件和报 酬、保障等实质性的条款。其基本内容有:劳动力供求的层次、数量、 素质、职业、工种、技术水*、劳动地点(国别、地区、场所)、时 间、劳动条件、劳动保护、劳动工资、劳动保险和福利。
? 1、层次。它是指劳动者由于学历、知识、技能、经验的差别,职业要 求的差异,形成许多具体不同的水*级别。如科技人员、技术工人、 勤杂工、保姆等。
? 2、数量。劳动力是指人的劳动能力,通过劳动者人数来表现。
? 3、素质。它是指劳动者智力、体力的总和。

? 4、职业、工种。按国民经济行业目录划分有13个行业。职业工种在各 行业部门中有许多不同的分类,如农民、教师、医生、工人等。机器 制造业工人又分为铸工、锻工、车工、铣工、磨工、钳工等。职业、 工种按劳动者层次、素质双向选择,特别是对高空、水下、井下和容 易产生职业病的职业,工种的选择性更大。
? 5、劳动地点、时间、条件。劳动地点对某一具体劳动力需求方来说一 般是固定的,只有少数是流动的。劳动者主要考虑离家远*、交通状 况,结合劳动时间、劳动条件和劳动报酬等选择工作。
? 6、劳动报酬、工资福利和劳动保险。这是双方磋商的核心问题。它是 发展劳务市场,推动劳动力在不同工作、地区、单位间转移的重要动 力。

劳务合作谈判的案例
? 案例1:加薪,还是不加薪
? 某公司销售部王经理突然向公司老总提出加薪要求。 王经理认为,销售部对公司的贡献突出,部门工作业绩远好 于其他业务部门,而公司给予本部门员工的待遇与业内其 他员工的待遇比较低,一些业务骨干甚至因此以离职相要 挟。公司老总则认为,目前公司处于快速成长期,急需现金 投入,而且公司创造现在这样的业绩是各个部门通力合作 的结果,并非一个部门的功劳。况且,如果今天答应了销售 部的要求,明天生产部又提要求,后天研发部也来提要求, 企业还要不要生产、工作和发展。双方争执不下,最后,在 规定的时间内王经理没有得到老总的明确答复。

? 案例2:一次愉快的调职面谈
? 某公司销售部经理接到人力资源部的通知,要求将其 部门的员工甲调往生产部门,于是销售部经理决定找员工 甲面谈,希望他能接受这一决定。员工甲起初表现出较大 的抵触情绪,不愿放弃现有的职位。因为他担心调往一个 陌生的部门需要重新建立人际关系,不愿承担待遇福利的 变化等不确定因素所带来的风险,甚至怀疑经理是否对他 个人有意见。销售部经理从公司利益和长期目标的角度来 解除员工甲的担心和忧虑,明确表示,这次调职是从公司发 展战略的角度来考虑的,是公司高层关注的事情,急需利用 他在销售部的经验来参与指导生产部的工作,这次调职对 他个人发展是一次难得的机会,希望员工甲一定把握住。 最后,员工甲欣然接受了经理的决定。

案例分析
? 上司与员工谈判时,谈判双方首先要明确的是:谈判不是对立的, 谈判仅是解决问题的一种方式,是谈判双方共同的沟通决策过程。 说到底,谈判是处理双方利益关系的过程。因此,双方只有选择 合作才能获得利益,但面对利益之争又不可避免地产生一定冲突。 这意味着谈判者必须能够协调好冲突中的合作、合作中的冲突, 使谈判的结果同时兼顾己方的既定目标和对方的合理利益,并且 有利于维护双方良好的关系。因此,好的谈判应该是一次双赢的 过程。
? 双赢的“双”是谈判双方的行为,因此一方的妥协与退让, 或者一方完全满足另一方的要求,都不算是谈判。在案例2中,销 售部经理可以选择强行让员工甲接受其决定,但在以“人本管理” 为主流的现代管理中,要求企业体现出对员工的尊重,通过对员 工的激励来最大程度地发挥他对工作的积极性和对企业的忠诚 度。所以,销售部经理必须消除员工甲的所有担心,最终让他愿 意并乐于接受这次调职。

? 双赢的“双”的另一层含义是:谈判双方都有自己的利益底限,要求谈判双 方必须尊重对方的应得利益,不要总想着再多要一些,因为如果你想突破对

方的底限,那么最后的结果肯定是谈判破裂,不欢而散。这样一来,不仅没 有实现自己的利益,还有可能损害双方的关系,违背了“双赢”的精神。

?

双赢的“赢”是指谈判的结果是否令人满意。这里有一个非常重要的

问题:谈判者必须明确什么才算是赢,赢的标准是什么?在案例1中,双方并

未明确什么算是赢,赢的标准是什么。对部门经理来说,是不是无论如何上 司同意了就行?而对他的上司而言,是不是同意了加薪就算输?在案例1这样

的谈判中,人们往往过多地把注意力放在谈判技巧和策略上,而忽略了对

“赢”的含义的考虑,最后往往使谈判陷入一种非要争个“你输我赢”、

分出“你错我对”的困局。

?

打破这种困局的措施是:不要带着一条底限上谈判桌,而是多准备几套

解决方案。对于案例1,如果老总认为销售部门业绩的确突出,值得嘉奖,而

完全按王经理的要求加薪确有困难,那可以在加薪方式、时机、给哪些人 加薪等细节上做文章,或者许诺给予培训机会、口头嘉奖、更重要的岗位、 提高福利待遇等方式给以回复。而王经理也要有心理准备,老总如果实在

无法满足自己的要求,还可以要求什么,而不是双方纠缠于“加”与“不加”

的争执中。

? 因此,构建双赢谈判时,首先要把“赢”这个字界定好,进而将其转化为具 体的问题,用更多的最佳替代方案创造更大的谈判空间。

三来一补业务谈判
? 定义: ? 三来一补”谈判是谈判双方就来料加工、来样加工、来件装配及补偿贸易
所涉及的有关来料、来件的时间、质量认定,加工标准,成品的交货时间 及质量认定,原材料损耗率的确定,加工费的计算及支付,技术设备的作 价、质量保证、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等方面问题 所进行的谈判。

三来一补谈判内容

?

三来一补即来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易。来料加工、

来样加工、来件装配是进口和出口紧密结合的交易形式,其谈判的内容与

货物贸易谈判内容有相似之处,主要涉及对来料、来样、来件的质量、数

量和料件到货时间的规定,对成品质量的规定,对成品交付数量和交付时

间的规定,关于工缴费及其支付办法的规定,关于料件消耗定额与成品合

格率的核定办法的规定,保险、违约处罚条款以及争议解决办法的规定等。

?

补偿贸易又称产品返销,是指合作一方提供技术、设备、器材等兴

建企业或改造老企业,待项目竣工投产后,合作的另一方以该项目的产品

或双方商定的其他产品来偿还的合作方式。补偿贸易的谈判主要包括两方

面的内容:一是购买技术设备谈判,谈判双方具体洽商技术设备的规格、

性能、价格,交货时间、方式,保险等内容;二是技术设备货款的补偿谈

判,双方具体确定补偿方式与补偿产品、补偿产品的作价原则、补偿期限

及各期补偿产品的数量、结算方法、违约及争议处理办法等。

案例分析
? 罗杰·汤普勒的资本总额不足14万美元,在长岛开了一家小小的家电公司,经营日本的 电视机、收录机。80年代初,他见放音机好销、大陆从事“三来一补”业务的劲头正旺, 于是动起不花本钱的念头。经向江苏某外贸公司征询,他与常州一家无线电厂挂上了钩, 于是三方就来件装配贸易进行谈判。
? “我有1万台立体声放音机原件,每台的价格是30美元,每台我可以出2美元装配费,要 求在两个月内拿到全部成品。”汤普勒首先开盘。
? “按我国组装费的*均价格,每台放音机装配费应在3美元左右。我们希望在这个水准 上达成交易。”厂方代表当即还盘。
? “这一笔生意应该是长期合作的良好开端,希望双方不要有太多的*希欠穸甲鲆恍 让步,以每台2.4美元达成协议如何?”外贸公司代表不偏不倚地开出中间价。双方都 表示“同意”,在价格上算是意见基本一致了。接着谈判付款方式,三方立刻出现分歧:
? “我方在加工价格上首先作了让步,作为对等条件,你们在支付方式上也要有所变通, 先付汇后收汇。”汤普勒坚定地提出要求。
? “你是说我方先付原件费用,你在装配完毕之后再付整机费,其中的差价就是加工费?” 外贸公司代表问。
? “是这样的。”汤普勒答。 ? “按国际惯例,加工方是不能动用外汇的,通常对来件不计价或者计价而不结算,待加
工完毕后一并结算。”外贸公司代表拒绝了对方要求。

? 希望我们按常规做成来件加工生意。”厂方代表认为外贸代表有些过分,于是打圆场。
? “您既然会及时开回头信用证取货,完成交易就不至于出现意外,我方因此可以先付后收。按惯例, 这笔生意的原件进口和成品出口方都将是我们公司。无线电厂为加工方,您是原件出口和成品进口 方。我方将委托银行开出远期信用证,请您委托银行开即期回头信用证给我公司,您若要取出我方 远期信用证所载30万美元款额,必须在开出32.4万美元即期信有证后。请您见谅,这种约束性条款 是外贸合同中必不可少的。”外贸公司代表慎重地说道。
? “这样做实在太繁锁!”汤普勒颇为不屑地说道。
? “补充这一限制性条款只是例行公事,请汤普勒先生别介意。我们双方会合作得很愉快的!”厂方 代表赶紧缓和谈判气氛。
? 合同签毕,我外贸公司一星期后开出有效期90天的信用证。汤普勒接到通知之后,立即背靠背地转 开信用证给日本厂商,购进1万套原件运往常州。他等于用中方的外汇额转手做这笔来件加工生意。 常州某无线电厂提前10天,保质保量地完成了装配任务。货到长岛销售一空,汤普勒轻松地赚进20 万美元。他与日方结算完毕,补上2.4美元的加工费,才向中方开出回头信用证,了去加工业务。
? 合同履行顺利,汤普勒二次来华,提出续订10万台立体声放音机装配的新合同。我某外贸公司见生 意扩大10倍很是高兴,某无线电厂更是欣喜异常,但都没有想过其中有什么蹊跷。于是三方立即举 行第二次谈判。
? 外贸公司代表坚持一切不变,按前次合同条款续订。汤普勒强调“首次合同履行得很好,证明双方 都有成交的诚意,没必要把前次的限制性条款写进新合同”。外贸公司代表指出:“生意就是生意, 合同条款必须完备,写进限制性条款不影响彼此友好往来,与双方相互信任也没有关系。”
? 本次交易货与款分三批流通:第一批货为1.4万台,第二批货为3.4万台,第三批货为4万台。合同开 始履行,第一批货与款的交付颇为顺利,双方准时交接货物、及时开出信用证,结算得一清二楚。 谁知正在此时日本立体声放音机的原件大幅降价,每台跌至20美元,汤普勒却依然要中方外贸公司 按30美元一台开远期信用证。我方没有及时了解市场变化,依照合同开了104万美元的远期信用证。 汤普勒收到后,以20美元一台背靠背地向日本厂商开信用证,暗中扣下34万美元的原料差价,但由 于我方信用证载明的限制条款终于使这笔差价仍然不得动用。汤普勒垂涎这笔巨资,决定要把* 扫除,于是三次来华谈判。

? “ “你们在信用证上写明附加条款的内容,长岛银行看了就不肯给予资金融通,使我 大笔资金压在原件进口上,经营生意非常困难。为了合同的后续执行,我要求取消信用 证上的附加条款。”汤普勒欲施偷梁换柱之计,如此这般地说道。
? “您提出此项要求,等于修改合同。”外贸公司代表当即指出对方的真意。
? “是的,如果不能修改,只能中止合同。对于后面的8.4万台装配业务,我将另找对 象。”汤普勒语气坚定地说。
? “取消限制性条款,有可能使我方的收汇脱空。”外贸公司代表说明拒绝的理由。
? “你的担心实际上是不存在的。首先,我的原件握在你们手里,用你们的话说叫‘跑得 了和尚跑不了庙’。有货物在手,你们还担心什么?其次,我收到成品就能获得利润, 我是绝不会放弃这种唾手可得的好处的。”汤普勒振振有辞地说道。
? “附有限制性条款是国际加工合同的惯例,也是我国的通常做法。这一点是不允许改变 的。”外贸公司代表据理力争。
? “我知道这些道理,仅仅是要求一点点灵活性,其实取消限制条款对你方并无妨碍,但 我可以从长岛银行获得资金融通,这有利于合同的履行,它的结果是对双方都有好处! 很遗憾,你们不肯谅解我的经营困难。对不起,我们之间的交易只能就此结束,我将通 知长岛银行退回你方的信用证。”汤普勒态度十分坚决地发出最后通牒。
? 眼看谈判即将破裂,常州某无线电厂代表赶紧要求“休谈半天,明天再作最后答复。” 送走汤普勒,无线电厂代表与外贸公司代表紧急磋商。外贸公司强调不宜取消限制,而 且银行方面也认为风险太大。无线电厂则要求给外商适度的松动,理由是第一笔合同完 满履行,第二笔合同的首批业务也顺利兑现,已证明外商有一定的可信度,不应再有过 多的顾虑。对此外贸公司代表说不出反对的充分理由,于是在厂方急于获利的促动下, 中方一致同意汤普勒修改合同的请求。

? 此后我方认真履行修改后的合同,准时开出不附限制条款的104万美元远期信 用证。汤普勒立即从长岛银行取走34万美元的原件差额。不久,立体声单放 机在国际市场上大幅降价,汤普勒的3.4万台卖不出去了。他居心叵测地不再 开回头信用证。伪称“在美国运输有困难,请暂缓发货,等第三批4万台装配 完毕再一起发出”。我方不知其中有弊,依然按时开出4万台元件的远期信用 证140万美元,汤普勒又取走40万美元的差价,从日本买进原件后发往中国, 携带两批原件差价84万美元溜之大吉。
? 案例分析:国际商务往来活动的惯例是经过对长期实践经验教训
的总结而形成的,有其合理性和原则性。若交易的一方要规避惯例交易,其 必然是事出有因。若再三提出不按惯例行事,则更是要大打问号,其中必有 陷阱。对此,另一方必须谨慎从事,更应坚持按惯例行事,予以拒绝,并且 要坚持到底,切不可为对方的花言巧语、苦肉计、最后通牒、眼前利益等所 打动、而放弃原则。区区汤普勒的得逞,正是由于对方千方百计排除了国际 惯例中“限制条款”,而我方没能予以拒绝,虽然谈判成功了,但这种成功 不仅没能给己方带来利益,还造成了自己的巨大损失。

租赁业务谈判
? 定义:
? 所谓租赁业务,是指出租人(租赁公司)按照契约规定将他从供货人 (厂商)处购置的资本货物在一定时期内租给承租人(用户)使用, 承租人则按规定付给出租人一定的租金。在租赁时间,出租人对出租 的设备拥有所有权;承租人享有使用权和受益权。租赁期满后,租赁 设备则退还出租人或按合同规定处理。
? 在租赁业务中,如果当事人分属不同的国家时,就称为国际租赁业务。 例如:
? 出租人与承租人在同一个国家而供货人在另一个国家时;或者出租人 与供货人在同一国家而承租人在另一国家时;或者出租人、承租人, 供货人分别在三个国家所进行的租赁业务都被视为国际的租赁。

? 、租赁方式与程序
1、选定设备。
? 用户就自己需要租赁的机器设备同制造厂商或其他供货者洽商品种、规格、 价格、定货期和维修保养条件等有关事宜,并达成协议。
? 2、洽谈租赁。 ? 用户将前项过程中所达成协议的内容以及自己所要求的租期,向租赁公司提
示,或者由租赁公司直接参与用户与制造厂商的协商,然后由租赁公司提出 租赁费估价单,用户根据估价单进行研究后,预约租赁。
? 3、审查。 ? 租赁公司接受预约的租赁后,可要求用户提出企业的经营书、各种财务报表
等文件,并根据自己掌握的资料进行审查,决定是否可以租赁。必要时可向 各种信用调查机构进行咨询。
? 4、签订租赁合同。 ? 租赁公司经过信用调查后,如果决定租赁,即可与用户签订租赁合同。 ? 5、订购设备。 ? 租赁公司根据与用户签订合同中指定的设备要求,向供货人订货,签订购货
合同。同时由用户与供货人签订技术支持合同(如设备维修、人员培训、零 部件更新等)

? 6、交货出租。 ? 供货人根据租赁公司的订货要求,按期向用户直接交货。经用户验收合格及
其它租赁条件具备后,租赁期开始。
? 7、支付货款。 ? 租赁公司根据购货合同上的支付条件,向供货人支付货款。 ? 8、交付租金。 ? 承租人按租赁合同中支付租赁费的规定,按期向租赁公司交付租金。 ? 9、维修保养。 ? 租赁期内,租赁设备的维修、保养,根据承租人与供货人签订的技术合同履
行,但根据租赁类别的不同,维修保养的负责方面也各异,有的由用户负责; 也有的由租赁公司负责;也有的由供货人负责。
? 10、租赁设备的处理。 ? 合同租赁期满后,承租人对租赁设备的处理可以有以下几种选择: ? 1、将租赁设备退还租赁公司; ? 2、续订租赁合同,租金酌减,继续使用; ? 3、可根据租赁设备的使用情况,作价购买。(一般按残值作价)


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